|平安携手上海家化进军直销——真还是假?|专家专栏

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平安携手上海家化进军直销——真还是假?

2013-11-26

这是《中国直销》杂志策划的一个圆桌讨论会,全文见中国直销2011年12月刊。以下为我参与的讨论部分。


       【背景】


       前后历时一年的上海家化集团100%股权竞购11月7日正式公告结果,平安信托旗下公司上海平浦投资在终极PK中击败海航商业,成为上海家化新控股股东。


       新东家平安也为此给出了丰厚的彩礼,比如在销售渠道方面,平安将帮助家化在2013年以前申请获得直销牌照,推动自身的45万寿险业务员团队打造直销体系,并承诺追加投资3亿。


       直销与保险一向渊源颇深,直销行业里的很多精英都是由保险行业转换而来。此次平安宣布将结合自身的团队优势帮助家化全力进军直销,这不得不让我们将眼光再次聚焦到直销和保险两者关系这个话题。本期邀请几位专家来共同讨论这个问题。


       【提纲】


       探讨一:优势和特点


       1、直销行业与保险行业的关系与差异。


       范伟云:当我看到这个新闻时,第一反应就是,又有自以为是的投资方或者记者把直销(Direct Selling)和直复营销(Direct Marketing)搞混淆了。我认为,这个投资方眼里的直销概念,并不是符合世界直销协会联盟(WFDSA)或者我国《直销管理条例》所定义的狭义直销,而是基于广义直销即直复营销的概念。


       2、直销本身有哪些吸引力,吸引着日化巨头和保险巨头的加入?


       范伟云:传统资本杀入直销,国内外都有案例,可惜成功者寥寥,倒是有一大批“著名的”失败者:国外有美国的百年老企雷氏制药跟英瑞奇、纽米克联合打着的“直销航母”立新世纪,国内有号称3年投入10个亿不求回报的哈药集团,最后的结果都是不了了之。因此,我倒是建议传统资本不要被安利的辉煌以及完美、南方李锦记的崛起而眼红,“不要轻易涉足不熟悉的行业”,这不是投资的金律么?直销这行,水深呢,不好趟。


       探讨二:可行性


       1、家化用一年左右时间拿到牌照的可能性。


       范伟云:几乎不可能。说这样的话,再次证明了投资方对我国的直销法规、直销环境非常不熟悉,纯属外行。


       2、平安利用保险业务团队做直销是否具有可行性?有哪些需要克服的问题?


       范伟云:虽然有不少优秀的直销领导人是从保险行业里转过来的,但是,整个保险业务团队转型做直销,尚无成功案例,并且我个人的观点是,几乎也不太可能。这主要是因为直销员和直销公司的关系跟保险业务员跟保险公司的关系有着本质的不同。直销员相对于保险业务员,具有更大的自主性,需要靠共同的价值观来维系;而保险业务员之间更多的是靠行政关系维持的,如果脱离了行政关系,这样的保险业务团队还能留下多少呢?


       3、您认为平安具体会怎么做?而您又觉得怎么操作比较可行?


       范伟云:如果平安入主上海家化,我的建议是更应该从上海家化这个老品牌入手,主打品牌营销策略,而不是贸然杀入直销业。


       探讨三:借鉴和意义


       1、平安携家化进军直销行业,会给行业的发展带来哪些影响?(比如会不会让保险业跟风)有哪些可以借鉴的经验和启示?(比如人才优势)


       范伟云:综合上述,我认为平安携家化进军直销行业,只会留下一个新闻话题,不会有实质性的好结果,对整个行业也不会有太大的影响